Electronic Theses and Dissertation

Persaingan bisnis selular yang ketat membuat para operator selular harus menerapkan strategi-strategi seperti: strategi harga (starter page murah, voucer nominasi kecil, tarif hemat, free rooming nasional), strategi produk (inovasi produk/fitur dalam kartu selular), strategi promosi (iklan yang gencar, publisitas, event sponsored), dan strategi distribusi. dalam elemen marketing mix, elemen ketiga adalah place atau yang sering juga disebut sebagai marketing channel atau saluran distribusi, yang tennasuk dalam saluran distribusi inilah secara sederhana mencakup wholesaler dan peritel (frontliners). indosat, dalam upaya meningkatkan pangsa pasarnya sekarang mencoba hal baru untuk menarik penjualan di bisnis selular yaitu melalui program pengelolaan anggota saluran. pengelolaan anggota saluran tersebut diharapkan dapat meningkatkan kemampuan penjualan yang positif dari anggota salurannya untuk menjual produk kartu selular mereka. tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh pengelolaan anggota saluran terhadap kemampuan penjualan frontliners. penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif dan verivikatif dengan menggunakan teknik purposive sampling untuk pengambilan sampel. ukuran sampel untuk penelitian ini adalah 100 frontliners. adapun teknik pengumpulan data yang digunakan antara lain kuisioner, wawancara dan studi dokumentasi. sedangkan teknik analisa data yang digunakan adalah regresi linier sederhana. dari hasil penelitian ini, pengelolaan anggota saluran berpengaruh positif terhadap kemampuan penjualan sebesar 38.8%. kata kunci: anggota saluran, frontliners, sales force