Salsabila Primary Author mixed material bibliography Banda Aceh Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Ilmu Komunikasi 2025

Skripsi

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis strategi komunikasi consultative selling dalam mengatasi penurunan penjualan di Telkom Lhokseumawe. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan narasumber utama account representative dan head of Telkom Lhokseumawe. Teori yang digunakan sebagai landasan analisis adalah consultative selling oleh Manning (2017), yang menekankan pentingnya membangun hubungan jangka Panjang dengan pelanggan melalui pemahaman kebutuhan mereka secara mendalam. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi komunikasi consultative selling telah diterapkan oleh tenaga penjual Telkom sesuai dengan tahapan yang dikemukakan oleh Manning. Pertama, penjual memulai proses dengan menggali kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan terbuka. Kedua, mereka menyesuaikan solusi produk dengan kondisi dan kebutuhan pelanggan yang beragam, seperti membedakan penawaran antara pelanggan korporat dan ritel. Ketiga, penjual menekankan manfaat produk sebagai solusi atas kebutuhan pelanggan, bukan hanya menjelaskan fitur teknis. Keempat, hubungan dengan pelanggan tetap dijaga setelah transaksi melalui tindak lanjut follow up dan layanan purna jual. Namun, penerapan strategi ini menghadapi hambatan, yaitu kurangnya pemahaman digital pelanggan, keberatan pelanggan terhadap harga, dan persaingan dengan penyedia lain. Secara keseluruhan, temuan ini menunjukkan bahwa Telkom Lhokseumawe berupaya membangun hubungan yang berorientasi jangka panjang dengan pelanggan melalui pendekatan komunikasi yang lebih konsultatif. Kata Kunci: consultative selling, strategi komunikasi, account representative 0 ELECTRONIC THESES AND DISSERTATION Universitas Syiah Kuala 1705363 2025-10-28 07:51:03 2025-10-28 09:48:07 machine generated